באר שבע סיטי

אימרה מפורסמת בתחום הנדל"ן אומרת: "איש מכירות המוכר יוקרה יודע למכור הכל
ואילו איש מכירות שמוכר הכל, בטוח שאינו יודע למכור יוקרה". אחד האתגרים הגדולים
בשיווק היא היכולת למכור מוצר יוקרה, מוצר אחר, שונה ולא סטנדרטי

מחירי הקרקע הגבוהים במדינת ישראל, גורמים למשווקים ויזמים בתחום הנדל"ן לחשוב על
פתרונות יצירתיים במטרה להגדיל את הכנסות הפרויקט. ניר שמול, מנכ"ל חברת שניר המשווקת
פרויקטים גדולים בתחום המסחר המגורים והקניונים, מביא לדוגמא את דירות הפנטהאוז: בעבר
הייתה דירה פנטהאוז אחת במרום הבניין, היום אנו מדברים על שלוש קומות של דירות
פנטהאוז בנסיגה, כלומר בקומה העליונה ממוקמים הקטנים ביותר, בקומה שמתחתיה יותר
גדולים ובקומה השלישית מלמעלה, הגדולים ביותר. שמול מוסיף, כי כולם נקראים פנטהאוז
למרות שרק העליונים נהנים מזה שאין דייר מעליהם

דרך שיווקית נוספת שמביא שמול, לדירות בקומות הנמוכות במגדלי יוקרה, היא ליצור בהם
לופטים בסגנון ניו יורק, כדי להפוך את הדירות לאטרקטיביות בעיניי קהל המטרה ולהגדיל כאמור
את ההכנסות לפרויקט. לאנשים הרוצים גינה אבל צריכים שטח גדול, מציע שמול פיתרון הנקרא
לופט גן, כלומר דירת גן עם מרתף, בדומה לבית פרטי

דירות הדופלקס הולכות ונעלמות, אם בעבר המוצר היה המבוקש בישראל, היום קרנו יורדת
הסיבה לכך היא שיש מדרגות בדירה ולכן קהל המטרה למוצר כזה הינו מצומצם ביותר. דווקא
אנשים בשנות ה- 60 שיש ביכולתם הכלכלית לרכוש את הדירה, לא ששים לרכוש דירה כזו עם
מדרגות, מתוך הסתכלות לשנים הבאות, שנות הזקנה, מסביר שמול

לזוגות הצעירים לרוב אין את הסכום הדרוש לדופלקס ומשפחות צעירות, של משפרי דיור, נתקלים
בקושי לשים את הילדים הקטנים למטה, כאשר הם ישנים בקומה העליונה, ולא יכולים לשמוע
את התינוק בוכה

לדברי ניר שמול, מנכ"ל חברת שניר: אנו בשיווק נדרשים ליצירתיות יום יומית ובהבנה של
צורכי הלקוחות והשוק המשתנה. מהירות התגובה היא זו שמובילה אותנו להצלחת הפרויקט
אנו בחברת שניר, בודקים את צורכי השוק וקהל המטרה לעומת אפשרויות התכנון, זכויות
הבנייה וכמובן הרווח היזמי הנדרש, באמצעות מחקר רחב בטרם התחלת השיווק

ישנה גם שאלה: מתי מוכרים דירה לא סטנדרטית? האם עדיף למכור אותה "על הנייר"? או
לחילופין להמתין לגמר הבנייה על מנת להמחיש לקונה הפוטנציאלי את איכותה. שמול טוען כי
מדובר בשאלה מורכבת שאין לה תשובה חד ממדית, אולם ככל שהדירה "מאתגרת" יותר, כך
נכון למכור אותה על הנייר, כי אין ספק שהחלום תמיד עולה על המציאות. לחילופין, לעיתים יזם
מבקש להגיע למחיר גבוה בעבור הדירה הייחודית ולכן מבקש להמחיש את איכותה באמצעות דירה
לדוגמה וכך היא נמכרת רק לקראת האכלוס, או אפילו לאחריו

אין ספק שאמצעי ההמחשה הנדרשים בשיווק דירה לא סטנדרטית, חייבים להיות ברמה מאוד
גבוהה, בין אם בהדמיות תלת ממד, בדגם, בסרטון או אפילו במשקפי תלת מימד - והכל במטרה
להקל על הלקוח לרכוש דירה ייחודית, שאינה סטנדרטית, לרוב במחיר גבוה וטרם התחלת הבנייה